決裁に迷ったら自分なりの判断基準を持つ事・決裁を促す方法

 

今日の営業から、自分への備忘録として

 

 

 

■初めての営業先に対して

 

初めて営業を受ける会社に対して、どこで判断していくか?

人によって様々だと思いますが、僕はとにかく人を見ます。

 

採用面接ではありませんが、営業マンのFacebookも正直言って見ています!

もちろん決裁する金額や、商品によっても見るところは違ってきますが、人となりが信用出来るのか?ポジティブなのか?会社との相性は?また個人との相性は?

ポイントは色々あると思います。

 

特に初めて営業を受ける場合は、ウソ偽りがないのか?ということは非常に重要で、まずは商品や会社に対して論理的に筋が通っていることが前提です。

以前ブログでも書きましたが、ダメ営業マンと一緒に仕事をすること程、不安や苦痛なことは無いと思っています。

逆に僕もそんなことを思われないよう、しっかりと対応をしていくことを心がけたい。

 

■判断基準について

 

自分が決裁者ではない時はそんなこと考えたこともありませんでしたが、今は下記のように考えています。

 

1,提案書は論理的にできているか?

2,実績はあるか?

3,会社は信用できそうか?

4,営業は信用できそうか、話が合いそうか?

 

ちょっと矛盾がありますが、この順番で私は判断しています。

 

 

1,提案書は論理的か?

 

まずはこれが無いと話になりません。

商品やサービスの詳細を聞いてみて、何か腑に落ちない点があればとことん突っ込みます。

WEBのことが余り分からない担当者だと困ってしまうのがこのパターン。

少し分かっていれば気づける矛盾も気づかないことがあるので、注意が必要です。

 

 

2、実績はあるか?

 

必ずしも実績が必要と言う訳ではありませんが、あるに越したことはありません。特に新しいサービスなどを導入する際は実績の詳細まで聞いて、判断材料にします。

※弊社の場合は1業種1社という形でやらせていただいているので、実績がない場合がほとんどです。

 

 

3、会社は信用できそうか?

 

これは今日本当に感じたことなのですが、会社のHPの出来不出来という点になるでしょうか?

きちんとしたものを作っていれば見ている人はいるということ。

特に初めて営業に行く場合などは重要だと感じました。

例えばSEOを売っている会社が『SEO』というワードで上位表示されていないということなどですかね。

 

 

4、営業個人は信用できるか?

 

これも3と同様ですね。

特に嬉しかったのは本日の営業先で『ブログ見てます』という声を聞けた事。

広告の『アトリビューション』ではありませんが、単純接触回数というのは非常に重要なんだと。

単純接触の原理とは心理学用語で「個体間の親密さは、接触回数、 接触頻度が多ければ多いほど増す」といった事を指します。

※http://www7.plala.or.jp/gethappiness/tanjun.htmlより引用

 

なるほどなぁと改めてブログの重要性を認識させられました。

※1記事1時間位かかってしまってますが、頑張って更新しますwww

 

 

■営業する側としての決裁を促すには

 

何よりもクライアントのことを考えた提案をすること。

数値に関しても、気持ちに関しても。

あとはとにかくお願いする(笑)

まぁ自信がある提案だから出来るというのもありますが。

 

 

 

『今日の小さな仕事は、必ず明日の大きな仕事への道標となる』

ひとつひとつ、積み重ねて頑張らないとですね。

 

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